Leçon 3 – Checklist : négocier la bonne affaire

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Vous avez désormais la faculté de déterminer les paramètres d’achat. Pour trouver la pépite parfaite pour votre investissement locatif, une bonne partie du rendement de votre achat se joue sur le prix de vente. Mais comment faire pour négocier le prix d’achat de votre bien immobilier ? Voici nos conseils. 

Vous renseigner sur les prix du marché local

Si votre objectif est d’acheter un bien immobilier le moins cher possible, la première chose à faire est de vous renseigner concernant les zones où vous souhaiteriez acheter. Si vous avez déjà une région ou une ville à l’esprit, prenez le temps de bien analyser l’état du marché immobilier. Les prix ont-ils augmenté récemment ou sont-ils restés stables ? Est-ce le cas partout où y a-t-il encore des zones où les prix sont plus bas ? Pour quelle raison ? 

Si vous n’avez pas encore d’idée précise, vous pouvez regarder une carte des prix de l’immobilier en France en les comparant au prix des loyers. En effet, qui dit prix bas dit souvent loyers bas, l’idée est de trouver des endroits pas chers où le loyer moyen au m² vous permettrait tout de même de rembourser votre mensualité d’emprunt

La base des notaires est la base de données la plus fiable puisqu’elle est issue de ceux qui enregistrent toutes les ventes en France, mais elle n’est pas la plus à jour. Si vous souhaitez connaître les prix immobiliers à date, de nombreux autres sites en ligne existent, mais ils se basent sur leurs propres ventes et non pas sur la totalité des ventes en France. 

En connaissant précisément les prix du marché que vous visez, vous serez à même de déterminer quels sont les biens qui sont vendus dans la fourchette haute des prix, voire au-dessus. Vous pouvez l’utiliser comme argument dans votre future négociation.

Trouver un marché où le prix est négociable

La possibilité de négociation dépend fortement de la demande sur le bien. En effet, le propriétaire d’un bien est obligé d’accepter la première offre d’achat au prix qui lui est faite. Si vous êtes plusieurs sur le coup, que vous essayez de négocier et que quelqu’un fait une offre au prix, le bien vous passera sous le nez. Il faut donc que vous soyez sûr de votre coup pour tenter de négocier. 

Il sera très difficile de négocier dans les zones tendues, où la demande est plus forte que l’offre. Paris est le meilleur exemple en la matière, mais de nombreuses autres villes en France font face à de fortes demandes : Strasbourg, Nantes, Lyon, Bordeaux, mais aussi leurs banlieues… avec la généralisation du télétravail, la distance habitation-travail fait moins peur et de nombreuses personnes sortent des villes pour aller en périphérie. 

Pour mieux négocier, choisissez donc une zone qui n’est pas en forte tension, cela vous donnera de la marge de négociation… et du temps !

Trouver un bien dont le prix est négociable

Cependant, même sur un marché tendu, vous avez des possibilités de négociation. Cela dépend du bien.

N’hésitez pas à demander spécifiquement à votre agent immobilier si certains biens ont du mal à se vendre. S’ils sont sur le marché depuis plusieurs mois, il y a de fortes chances que vous ayez une marge de négociation. Ce sera aussi le cas si le bien demande de nombreuses rénovations, si son diagnostic énergétique est mauvais, s’il est loin des transports. Autant d’arguments qui peuvent justifier une ristourne ! 

Enfin, n’hésitez pas à discuter avec votre agent immobilier pour déterminer dans quelle mesure le(s) propriétaire(s) accepterait de réduire le prix. 

Ne pas trop dévaluer le prix du bien

Attention cependant à ne pas proposer un prix trop bas lors de votre première offre ! C’est pour cela que la connaissance des prix de l’immobilier est importante. Vous allez tout de même devoir rester dans une marge acceptable pour que le vendeur ne se sente pas insulté. 

N’oubliez pas qu’il a aussi ses raisons pour ne pas brader son bien, même s’il a conscience de ses défauts : il a un prêt à rembourser, un nouveau bien à acheter, il y a été attaché sentimentalement… les raisons sont nombreuses et vous ne les connaîtrez certainement pas; mais il est important de ne pas l’insulter en lui proposant un prix bien en-dessous des prix du marché. 

L’agent immobilier est aussi là pour vous aiguiller et vous guider vers le bon prix. Ne le négligez pas ! Il va forcément présenter votre offre, mais s’il estime qu’elle n’est pas sérieuse, il va en informer le vendeur qui ne vous fera même pas de contre-proposition.

Négocier les frais d’agence

Il n’y a pas que le prix du bien à négocier. Les frais d’agence sont déjà intégrés au montant affiché en agence. Mais ces frais sont variables et non encadrés, c’est donc à l’agent immobilier de déterminer ce qu’il peut ou souhaite négocier. Gardez en tête qu’il est payé sous la forme de commissions dépendant du montant des frais qu’il ramène à l’agence. En lui demandent de négocier, vous lui demander indirectement de baisser sa commission, ce ne sera donc pas toujours possible de négocier une baisse importante. 

Plutôt que de négocier avec l’agent, vous pouvez aussi vous tourner vers des agences immobilières qui pratiquent des tarifs forfaitaires plutôt que proportionnels au montant du bien. Elles sont souvent moins chères, mais fonctionnent aussi différemment des agences traditionnelles. Ce sont leurs économies d’échelle qui leur permettent d’appliquer ces tarifs. 

Faire faire un devis travaux par un artisan

Si le bien nécessite de gros travaux, vous allez pouvoir l’utiliser comme argument pour justifier une baisse du prix, surtout s’il est dans la moyenne haute des prix du marché. Afin de donner du poids à votre argumentation, contactez un artisan pour qu’il donne une estimation du coût des travaux essentiels. Cela vous donnera un argument objectif pour faire baisser le prix du bien (mais ce sera rarement égal le prix des travaux !)

Par exemple, s’il s’agit d’une passoire thermique, ou si la plomberie et l’électricité ne sont pas aux normes, ce sont de très bons arguments pour faire baisser le prix. En revanche, si vous le justifiez en expliquant que vous souhaitez refaire la cuisine car elle ne correspond pas à vos goûts, cela risque de ne pas passer. 

Faire des concessions

N’oubliez pas qu’une négociation, c’est aussi faire des concessions. Le vendeur peut accepter de baisser le prix en échange d’autres conditions. Par exemple, il peut vous demander de décaler la vente ou bien négocier une autre clause des conditions suspensives (qui sont les conditions de la vente déterminées au moment de la signature du compromis ou de la promesse de vente). 

Démontrer votre solvabilité

Si vous tentez de trop négocier, le vendeur pourra se demander si vous êtes vraiment solvable sur le prix du bien. Avant de faire votre offre, il est donc absolument essentiel de vous présenter avec un document attestant de votre capacité de financement. Pour l’obtenir, il vous suffit d’effectuer une simulation d’emprunt auprès de votre conseiller bancaire ou de votre courtier immobilier. 

Cela peut aussi vous donner un bon argument auprès du vendeur si vous lui expliquez que votre capacité d’emprunt ne permet pas de couvrir le prix du bien et les travaux nécessaires. “Voici la somme maximum que je peux payer, point final. Est-ce acceptable pour vous ?”. 

Pour que la pilule passe, présentez-vous sous votre meilleur jour. N’hésitez pas à parler de votre projet, de ce que vous souhaitez faire du bien, présentez votre projet comme étant un sujet sérieux et dans lequel vous comptez vous investir. Ce n’est pas une science exacte, mais dans tous les cas cela ne peut pas faire de mal !

Ne pas oublier qu’une négociation se fait dans les deux sens

La négociation est un processus d’offres et de contre-offres. Il ne s’agit pas d’un oui/non catégorique de la part du vendeur, mais bien d’un processus étapes par étapes. Par exemple, vous pouvez demander à baisser le prix du bien de 20 000 € ; le vendeur vous fait une contre-offre à 10 000 € : allez-vous l’accepter ?

Profiter de l’expertise de l’agent immobilier 

Enfin, n’oubliez pas que l’agent immobilier est un professionnel du secteur : même s’il doit défendre les intérêts du vendeur, il est aussi essentiel pour lui que la vente se fasse ! Il va donc souvent soutenir votre offre auprès du propriétaire – tant qu’elle est juste et argumentée. Son rôle est de faire l’intermédiaire entre vous et le vendeur, profitez de ses compétences et n’hésitez pas à lui demander des conseils et son avis au cours de la vente. 

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