1. Choisir un type de bien négociable
Tous les biens immobiliers ne sont pas forcément négociables. Une maison ou un appartement qui vient d’être mis en vente au juste prix, par exemple, a peu de chances de partir à un prix inférieur à son prix de mise sur le marché. Même chose pour les biens situés dans des zones particulièrement recherchées.
Généralement, les arguments pour négocier le prix d’une maison ou d’un appartement vont répondre à un ou plusieurs des critères suivants :
- Il est sur le marché depuis plusieurs mois
- Son prix est supérieur aux prix moyens dans le secteur
- Le bien comporte plusieurs défauts
- Le bien est à rénover
- Ses performances énergétiques sont défaillantes
- Le bien est situé dans une zone bruyante
- Il possède un vis-à-vis gênant ou est mal exposé
- Il est situé loin des transports
Tous ces éléments représentent des critères de négociation intéressants, à mettre en avant au cours de son argumentaire.
Attention
Certains biens immobiliers sont mis en vente à un prix inférieur à celui du marché et prennent en compte une partie de leurs défauts. Ces biens seront donc moins – voire pas – négociables.
2. Se renseigner sur l’état du marché local
Connaître le marché immobilier de la zone visée est un prérequis essentiel pour mener des négociations efficaces.
⇨ Consultez les annonces d’autres biens immobiliers dans le même coin et à interroger les habitants. Ces derniers devraient être en mesure de vous informer s’il s’agit ou non d’une zone recherchée.
Vous pouvez également vous renseigner sur les prix des dernières ventes immobilières du secteur en vous rendant sur le site DVF (Demande de Valeur Foncière) ou en consultant la base des notaires. Ces sites référencent l’ensemble des ventes immobilières au cours des dernières années en détaillant la surface et le prix de vente. C’est un excellent moyen de mieux comprendre le marché local et de déterminer une marge de négociation cohérente.
3. Identifier les possibilités de négociation
En France, la marge de négociation moyenne d’un bien immobilier est de 4,5 %. Mais ce taux peut varier du simple au triple en fonction du type de bien, de sa localisation et de son état. Dans une grande ville où les logements partent vite, la marge de négociation est automatiquement plus faible que dans une zone rurale.
⇨ Pour identifier les possibilités de négociation, le mieux reste de sonder l’agent immobilier ou le vendeur. Vous pouvez demander directement si le bien est négociable et tenter de savoir si la vente est urgente. Dans le cadre d’un divorce, par exemple, les vendeurs souhaitent généralement vendre leur bien le plus vite possible et sont souvent ouverts aux négociations. Vous pouvez également vous renseigner si d’autres personnes sont intéressées par le bien.
Si ce n’est pas le cas, votre marge de négociation sera généralement plus élevée, et vous aurez le temps de préparer un argumentaire complet, sans pression.
4. Déterminer le juste prix
Le juste prix est un prix qui correspond à la valeur du bien sur le marché immobilier du moment, mais aussi à son état et à la situation immobilière locale. C’est un prix cohérent, qui satisfera aussi bien le vendeur que l’acheteur. Pour déterminer le juste prix d’un bien immobilier, il vous faut prendre en compte différents critères comme le prix du marché, l’état de l’offre et de la demande, l’état général du bien, etc.
⇨ Vous pouvez également vous baser sur un taux de négociation moyen de 4,5 % et ajuster à la hausse ou à la baisse en fonction des critères mentionnés ci-dessus.
Attention à la dévaluation !
Proposer un prix trop faible risque de faire peur au vendeur, qui pourrait tout bonnement refuser de faire une contre-proposition. D’où l’importance de trouver le bon équilibre.
5. Inclure les frais d’agence à la négociation
Peu d’acheteurs le font et pourtant, les frais d’agence sont eux aussi négociables dans la plupart des cas ! Et comme il s’agit d’un poste de dépense important, qui représente en moyenne 5,7 % du montant de la transaction, autant en profiter.
Non encadrés par la loi, les frais d’agence peuvent varier du simple au triple en fonction des agences. Alors qu’une agence en ligne comme Homki appliquera des frais d’agence fixes de 3900 €, d’autres feront payer plusieurs dizaines de milliers d’euros pour leur service. Et c’est avec ces agences traditionnelles qu’une marge de négociation s’avère bien souvent possible.
⇨ Pour savoir si les frais d’agence sont négociables, tentez de sonder l’agent immobilier : y a-t-il d’autres personnes sur le coup ? Depuis combien de temps le bien est-il en vente ? Etc. Le montant de la négociation des frais d’agence ne dépasse généralement pas les 1 %.
6. Effectuer des devis
⇨ Lorsque le bien convoité nécessite des travaux, il peut être intéressant de faire faire des devis auprès d’artisans locaux. Qu’il s’agisse:
- D’une toiture à rénover ou à refaire entièrement
- D’une fosse septique pas aux normes
- De travaux de raccordement au tout-à-l’égoût ou encore,
- D’un changement de menuiseries…
Ces travaux coûtent cher et peuvent faire l’objet de négociations. Plutôt que d’estimer les coûts à l’aveugle, il est conseillé de faire appel à des professionnels pour estimer le montant exact des travaux à prévoir.
Une fois effectués, les devis pourront être présentés au vendeur afin de soutenir votre argumentaire et d’appuyer votre négociation. Il faudra toutefois garder en tête qu’il est rare d’obtenir une réduction du montant total des devis.
7. Déléguer la négociation à un spécialiste
Si le bien immobilier que vous convoitez est proposé à la vente via une agence, vous pouvez vous appuyer sur l’agent immobilier pour « arbitrer » les négociations. Et l’avantage, c’est que même si le vendeur est son client principal:
⇨ l’agent immobilier aura tendance à soutenir la proposition de l’acheteur, à condition qu’elle soit juste, évidemment.
Véritable expert du marché immobilier, l’agent immobilier peut être un véritable atout lors d’une négociation immobilière. Il peut en effet appuyer l’argumentaire de l’acheteur et, au-delà encore, apporter ses conseils afin de préparer une offre d’achat optimale.
Nul ne peut s’improviser négociateur, d’où l’intérêt de déléguer cette tâche fastidieuse à un expert du domaine.
8. Accepter certaines concessions
Dans le secteur de l’immobilier, la négociation se fait généralement dans les deux sens. Les deux partis essaient alors d’obtenir quelque chose. Pour l’acheteur, il s’agit habituellement de faire baisser le prix de vente. Mais en échange, il n’est pas rare que le vendeur pose lui aussi ses conditions. Cela peut aller d’un délai de vente plus long au refus d’une clause suspensive précise ou encore la demande d’une signature de compromis de vente inconditionnelle, c’est-à-dire sans conditions suspensives.
⇨ En entrant dans une démarche de négociation immobilière, l’acheteur doit donc se préparer en amont à concéder quelques éléments.
9. Gagner la confiance du vendeur
Pour réussir ses négociations, l’acheteur doit impérativement inspirer la confiance au vendeur. Démontrer sa solvabilité financière et la faisabilité de son projet représente un atout majeur qui rassurera à coup sûr le vendeur. Vous pouvez, par exemple, présenter une simulation de la banque, gage de sécurité très intéressant pour le vendeur, qui sait dès lors que vous ne lui ferez pas perdre son temps, et qui sera donc enclin à négocier le prix.
⇨ Et si par chance vous pouvez vous permettre d’acheter le bien sans avoir recours à un prêt, vous avez toutes les chances de votre côté pour parvenir à votre fin.
En effet, les vendeurs sont particulièrement friands des acheteurs ne nécessitant pas d’accord de prêt de la banque. Le compromis de vente se fait dès lors sans conditions suspensives, ce qui permet de réduire les délais de vente et offre davantage de sécurité et de tranquillité d’esprit au vendeur.
10. Miser sur la contre-proposition
S’il peut arriver que la négociation aboutisse favorablement dès la première proposition, le vendeur fera dans la plupart des cas une contre-proposition. Ne considérez pas la contre-proposition comme un échec, mais plutôt comme une bonne chose qui permettra d’atteindre un équilibre de satisfaction entre les deux partis. En effet, la contre proposition démontre que le vendeur n’est pas fermé à la négociation de son bien.
⇨ La contre-proposition comprend en général un montant intermédiaire entre le prix de vente officiel et la proposition de l’acheteur. Elle permet de « couper la poire en deux ».
Contre contre-proposition : bonne ou mauvaise idée ?
Lorsque la contre-proposition du vendeur ne satisfait pas le vendeur, ce dernier a le choix de faire ou non une contre contre-proposition. Si dans les faits cela fait pleinement partie de la négociation, la contre contre-proposition peut aussi pousser le vendeur à cesser toute négociation avec l’acheteur. La contre contre-proposition ne sera donc à utiliser qu’en cas de dernier recours, si le montant de la contre-proposition ne rentre vraiment pas dans votre budget.
Récapitulatif Pas à pas
Récapitulatif
- Je visite le bien plusieurs fois pour montrer mon sérieux et identifier ses éventuels défauts
- Je me renseigne sur les prix des logements dans le secteur
- J’interroge les voisins pour connaître la situation immobilière du quartier (offre et demande)
- J’identifie la période depuis laquelle le bien immobilier est en vente
- J’essaie de sonder l’agent immobilier ou le vendeur pour connaître ma marge de négociation
- Je détermine un prix qui me paraît juste
- J’envoie ma proposition au vendeur ou à l’agent immobilier en détaillant mes arguments et en joignant la simulation de la banque et d’autres éléments attestant de ma situation et de ma solvabilité
- Je négocie éventuellement le montant des frais d’agence avec l’agent immobilier
- J’attends la réponse du vendeur
Astuce bonus
Vous pouvez aussi faire jouer la concurrence
Une autre astuce de négociation, plus risquée cette fois, consiste à mettre en concurrence plusieurs vendeurs afin de leur « mettre la pression ». Cette astuce ne peut être mise en oeuvre que si vous avez plusieurs biens immobiliers en vue et que ces derniers ne sont pas spécialement prisés par les autres acheteurs.
